Improvisação prejudica vendas: 1 em cada 3 empresas ainda utiliza planilhas em vez de sistemas de gestão

Mais de 30% das empresas brasileiras ainda administram suas operações comerciais com planilhas, mesmo em um cenário onde a inteligência artificial já transforma modelos de negócio em diversos setores. É o que aponta a Pesquisa de Pré-Vendas Brasil, realizada pela Receita Previsível em parceria com a Academia Rapport, que analisou dados de mais de mil profissionais em todo o país.

A análise revela que a fase de pré-vendas, encarregada de identificar e avaliar clientes em potencial, ainda se caracteriza por improvisação, autonomia restrita e aplicação limitada de tecnologia. Essa situação afeta diretamente a habilidade das equipes de conversão e o retorno sobre os investimentos em vendas.

O CRM não está presente em 31% das operações.

Trinta e um por cento dos entrevistados relataram utilizar planilhas ou sistemas informais, sem plataformas de CRM profissionais. Os CRMs mais empregados foram Pipedrive (16%), RD Station CRM (15%), HubSpot (13%) e Salesforce (8%), com maior destaque nas regiões Sul e Sudeste.

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Para Thiago Muniz, diretor da Receita Previsível e docente da Fundação Getulio Vargas (FGV), os dados indicam um padrão de atraso estrutural. “Descobrir que um terço das operações rodam em planilhas é como encontrar que hospitais ainda usam fichas de papel para controlar cirurgias”, afirma.

A utilização da inteligência artificial ainda é rudimentar.

Apesar de que 65% dos profissionais de pré-vendas relatem o uso de inteligência artificial, a aplicação se mantém limitada. A grande maioria (55%) emprega apenas versões gratuitas, e 77% trabalha com base em aprendizado autônomo. Somente 10% investe em soluções pagas.

A disparidade no desempenho é notável: aqueles que empregam IA paga alcançam 36% de conversão de leads em clientes, enquanto esse número é de 17% entre os que não a utilizam. Em um nível superior, 11% das operações com IA paga atingem mais de 50% de conversão, em comparação com 5% no restante.

De acordo com Muniz, a falta de capacitação e investimento diminui o potencial da tecnologia. “A IA pode ser o divisor de águas, mas somente se abordada com a seriedade que merece”, afirma.

Falta de autonomia orçamentária.

O estudo também aponta dificuldades na gestão orçamentária. Apenas 26% das equipes de pré-vendas possuem autonomia para definir onde investir. Em 31% dos casos, qualquer despesa necessita da aprovação do diretor executivo; em 23%, depende do diretor comercial. Para 19% das equipes, não há controle sobre os próprios recursos.

Observa-se que, nas operações em que o RH concede a autorização para os investimentos – representando apenas 2% da amostra –, 63% aplicam R$ 3.500 ou mais por mês em tecnologia e inteligência comercial.

Muniz adverte sobre o efeito desse controle concentrado. É um ciclo vicioso: aqueles que mais necessitam de agilidade nas decisões são justamente os que possuem menos autonomia.

Diferenças regionais

A pesquisa identificou diferenças regionais na composição das equipes e nos resultados financeiros. No Norte, observa-se um maior número médio de profissionais de prospecção por operação (5). O Nordeste apresenta os times mais enxutos, com uma média de 2,8.

A concentração de empresas com receita acima de R$ 4,8 milhões mensais ocorre no Sudeste. Já o Nordeste e o Centro-Oeste concentram, sobretudo, negócios de menor porte. O Sul concentra empresas de médio porte, enquanto o Norte apresenta maior equilíbrio entre os perfis.

Setores investem de maneiras diversas.

O estudo também identificou a distribuição dos recursos por setor. As empresas de tecnologia da informação alocam 47% do orçamento para software. Já Saúde e Educação investem prioritariamente em treinamentos.

No entanto, os segmentos do Agronegócio, Jurídico e Construção Civil ainda apresentam pouca alocação de recursos em tecnologia, dando prioridade a outros modelos de crescimento comercial.

De acordo com Muniz, o modelo de negócio afeta esse padrão. Empresas que comercializam produtos costumam investir mais em tecnologia e pessoal, enquanto aquelas que oferecem serviços priorizam a capacitação de seus funcionários.

Bonificações

Mais de cinquenta por cento dos orçamentos empresariais são destinados a benefícios financeiros. Mesmo nas empresas com maior autonomia, a prioridade de investimento ainda recai sobre recompensas. Já nas organizações em que o RH coordena os aportes, há maior foco em ações como eventos e marca empregadora.

Identificação de novos clientes.

Apesar das dificuldades, o estudo aponta que o mercado brasileiro de pré-vendas encontra-se em processo de transformação. Empresas que otimizarem seus processos, incrementarem o uso de tecnologia e implementarem procedimentos mais profissionais alcançarão maior vantagem competitiva.

O mercado brasileiro de pré-vendas não é mais uma promessa, é uma realidade em busca de excelência, conclui Muniz.

Fonte por: Carta Capital